Welke functies heb je nodig in je verkoopteam?

Geplaatst op 3 september 2026 - door Ernst-jan

Je hebt twee, misschien drie mensen in de verkoop. Ze doen allemaal een beetje van alles: offertes maken, klanten bellen, orders verwerken, klachten oplossen. Het loopt, maar er komt nauwelijks een nieuwe klant bij. Herkenbaar?

Vaak ligt dat niet aan de mensen, maar aan de rolverdeling. Een verkoopteam bestaat in de basis uit drie functies, en als die door elkaar lopen blijft er altijd iets liggen. Meestal is dat nieuwe klanten binnenhalen.

In dit blog van De Omzetfabriek lees je welke functies er zijn, welk type verkoper je in huis hebt en hoe je met gerichte coaching van het verkoopteam iedereen op de juiste plek zet.

De drie basisfuncties in een verkoopteam

De binnendienst, klantbegeleider of klantenservice

Deze persoon verwerkt orders en zorgt dat de aankoop afgerond wordt. Hij of zij onderhoudt de operationele, vaak dagelijkse klantcontacten over lopende werkzaamheden en orders, en is aanspreekpunt voor klachten en klachtafhandeling.

Let op: deze rol zal in de toekomst in belangrijke mate afnemen, omdat hij meer en meer wordt overgenomen door online-oplossingen. Wanneer klanten zelf orders plaatsen en hun status volgen, komt er tijd vrij. De vraag is dan wat die medewerker daarna gaat doen.

De verkoper

De verkoper is degene die actief je producten of diensten in de markt zet. Deze rol is in veel gevallen met name geschikt voor producten en diensten die relatief gemakkelijk te verkopen zijn.

De productspecialist

Een rol die steeds meer wordt gebruikt. Iemand die alles van een product of dienst weet en de klant voorziet van waardevol advies. Bovendien heeft deze persoon niet primair het doel om een product of dienst te verkopen. Het belang van de klant staat centraal.

Waarom kennis vaak belangrijker is dan verkooptechniek

Waardevol inhoudelijk advies is vaak de sleutel tot verkoopsucces. Een productspecialist heeft veel kennis en zal daarmee de vragen van de klant beantwoorden en hem van advies op maat voorzien.

Vaak zijn deze “consultants” echter niet de beste verkopers. Ze weten alles van het product, maar vinden het lastig om af te sluiten of om zelf het initiatief te nemen richting een nieuwe klant.

Maak daarom gebruik van elkaars expertise en combineer deze. Laat de verkoper het contact leggen en het traject bewaken, en haal de specialist erbij op het moment dat het inhoudelijk wordt. Je ziet trouwens dat de rol van de verkoper zelf ook steeds meer opschuift naar die van inhoudelijke adviseur.

Jager of boer: welk type verkoper heb je in huis? 

Naast de functie speelt het type verkoper een rol. Dit wordt ook wel het hunting- en farmingtype genoemd. Het gaat ervan uit dat het binnenhalen van nieuwe klanten andere vaardigheden vereist dan het beheren van bestaande klantrelaties. De jager is goed in nieuwe klanten werven, de boer in het beheren van bestaande relaties.

De boer is veelal intern gericht. Hij kent iedereen binnen de eigen organisatie, kent alle regels en procedures en weet hoe hij intern zaken moet regelen. Bovendien heeft hij een uitgebreid netwerk binnen zijn klantenkring: van hoog tot laag kent hij iedereen die een rol speelt in zijn werkgebied. Zijn kick zit in het onderhouden en uitbouwen van relaties waarmee hij vaak al jaren zaken doet.

De jager is een typische extraverte persoonlijkheid die niet of nauwelijks op kantoor te vinden is. Hij heeft slechts de hoogstnoodzakelijke kennis van de eigen organisatie en richt zich vooral op nieuwe klanten. Hij legt gemakkelijk contact en maakt met iedereen even een praatje. Zijn kick zit in het opdoen van nieuwe contacten en regelmatig een nieuwe klant scoren. Is die klant eenmaal binnen, dan draagt hij deze graag over aan de interne organisatie. Het operationeel begeleiden van klanten vindt hij lastig en gedoe.

De accountmanager: allebei tegelijk

De meeste bedrijven combineren beide typen in één functie: de accountmanager. Die laat bestaande klanten groeien en heeft een doelstelling voor nieuwe klanten. Dat werkt vaak prima, want de meeste commerciële mensen zijn een mix van beide.

Wel heeft het boertype meestal moeite met koude acquisitie. Precies daarom blijven nieuwe klanten werven in veel teams structureel liggen: iedereen is druk, maar niemand is echt jager.

Zet iedereen in zijn kracht

Weet welk type verkopers je in huis hebt en zet ze zo veel mogelijk in hun kracht. Stimuleer de eigen stijl van je teamleden en stuur alleen bij als een aanpak duidelijk niet werkt. Meestal is dat een zelfregulerend proces en vinden verkopers zelf de best passende manier.

Daar zit de kern van goede coaching van het verkoopteam: niet iedereen in hetzelfde stramien duwen, maar per persoon kijken waar zijn kracht ligt.

Checklist: welke functie mis jij?

• Weet je van iedere verkoper of hij meer jager of meer boer is?
• Is iemand verantwoordelijk voor nieuwe klanten, met een concrete doelstelling?
• Kan iemand de diepte in bij inhoudelijke vragen?
• Ligt de orderverwerking bij iemand anders dan degene die verkoopt?
• Weet ieder teamlid waar zijn rol ophoudt?

Elke “nee” is meestal geen personeelsprobleem, maar een verdelingsprobleem. Dat los je vaak op met de mensen die je al hebt.

Haal meer uit het team dat je al hebt

Een getraind verkoopteam haalt efficiënter nieuwe klanten binnen en beheert bestaande klanten beter. Daar is zelden een extra fte voor nodig, wel een frisse blik van buiten.

De OmzetFabriek kijkt met je mee naar de rolverdeling, brengt in kaart welke types je in huis hebt en coacht je verkopers naar meer verkoopsucces. Van een eenmalige verkoopteam training tot structurele begeleiding of interim salesmanagement. 

Bekijk wat sales coaching voor jouw team kan betekenen of neem contact op!