Meer omzet genereren? Begin met bellen voor afspraken!

Geplaatst op 6 maart 2023 - door Ernst-jan

Hoeveel new business-afspraken verkoopt je verkoopteam per week? Vaak is dit aantal te laag als je eerlijk naar ieders agenda kijkt. Daarom moet je de marktdruk verhogen. Verkopers hebben genoeg leads, maar kunnen deze niet omzetten in afspraken. Afspraken zijn echter zeer belangrijk, omdat ze leiden tot verkoopgesprekken en een belangrijke stap zijn om prospects om te zetten in klanten.

Je kunt meer afspraken inplannen door te bellen! Veel verkopers vinden dit nog steeds lastig en stellen het bellen van prospects uit, terwijl ze excuses bedenken om andere dingen te doen (vaak voor bestaande klanten). Om meer afspraken met prospects te krijgen, moet je vaste belmomenten voor je verkoopteam creëren.

Plan bel-blokken in voor new-business afspraken

Een goede manier om meer afspraken met prospects te krijgen, is door bel-blokken in te plannen van minimaal 4 uur en er een teamactiviteit van te maken. Zorg voor een goede voorbereiding en laat iedereen voldoende leads meenemen. Maak samen een belscript op basis van de verkooppitch en leer van elkaar. Belangrijk is dat het bellen gericht is op het maken van een afspraak.

In het begin kan het wat stroef gaan, vooral omdat je met elkaar in één ruimte belt. Maar als je volhoudt, zal het steeds soepeler gaan en leiden tot meer new business-afspraken. Door het te doen, krijg je ervaring en ontwikkel je met elkaar ook de beste belstrategie voor jullie doelgroep(en).

Koud bellen naar leads; een voorbeeld

Een voorbeeld: we belden naar de doelgroep ‘directie van productiebedrijven’. Deze bleek het makkelijkst benaderbaar na 17.30 uur, wanneer vergaderingen waren afgelopen en recepties en secretaresses vaak al naar huis waren. De directeur was echter nog wel op kantoor. De centrale telefoon werd opgenomen door medewerkers uit de operatie die ons direct naar de directeur doorverbonden. Hij nam zelf op en met een krachtige pitch wekten we de juiste interesse voor een afspraak. Hiervoor moesten we dan vaak de volgende dag terugbellen naar de secretaresse.

Dus plan bel-blokken in, maak er een teamactiviteit van en leer van elkaar. Zo krijg je meer afspraken met prospects en ontwikkel je samen de beste belstrategie voor jullie doelgroep(en).

Wat levert koud bellen op?

Als je besluit om met bel-blokken aan de slag te gaan, zijn er een aantal ervaringscijfers waar je rekening mee kunt houden. Zo kan een verkoper gemiddeld zo’n 10 calls per uur doen, waarvan een aantal kort zijn omdat je bijvoorbeeld niet langs de gatekeeper komt. Uiteindelijk leiden ongeveer 10 calls tot 3-4 gesprekken met een contactpersoon, en daarvan leiden weer 0,5-1 gesprekken tot een afspraak.

Stel dat een verkoper nu bijvoorbeeld 2-3 new business-afspraken per week heeft, dan kun je elke maandagmiddag van 13.00 uur tot 17.00 uur een bel-blok plannen met je team. Effectief zal er dan zo’n 3 uur gebeld worden, waardoor elke verkoper ongeveer 30 calls doet en dus ca. 2-3 extra afspraken kan maken. Op deze manier verdubbel je de marktdruk van je verkoopteam en dat zorgt natuurlijk voor een fijne sfeer en goede resultaten.

Salesvaardigheden ontwikkelen; voeg een competitie-element toe

Om het bellen naar prospects en het ontwikkelen van salesvaardigheden nog leuker te maken, kun je een competitie-element toevoegen. Wie maakt de eerste afspraak? Wie maakt de meeste afspraken? Wie heeft de meest waardevolle afspraak? Het is leuk om hier aan het einde van de dag een prijsje aan te verbinden en af te sluiten met een drankje.

Je kunt de belacties ook ondersteunen met marketingcampagnes. Door bijvoorbeeld je prospects vóór je belactie een fysieke mailing te sturen of via LinkedIn al bekend te maken met je organisatie, zal dit eerder leiden tot een gesprek en afspraak. De prospect kent je dan namelijk al een beetje en je hebt een haakje om een gesprek te beginnen. Zo wordt het bellen naar prospects nog effectiever!

Meer belafspraken en betere resultaten met de Omzetfabriek

Begin vandaag nog met het verhogen van jouw verkopen. Aan de hand van de praktische tips hierboven óf door een vrijblijvende kennismaken met Ernst-jan en de Omzetfabriek.