Kennisbank
Verkooppijplijn: van lead tot klant
Geplaatst op 24 november 2022 - door Ernst-jan
Wat is een verkooppijplijn
De verkooppijplijn is het proces om van een prospect een klant te maken. Deze pijplijn loopt in de praktijk als een trechter: er zijn meerdere prospects nodig om tot één nieuwe klant te komen. De verkooppijplijn bestaat uit drie basisstappen:
- Van contact opwarmen naar afspraak. Het contact opwarmen en verder interesseren voor je dienstverlening met als doel een afspraak (fysiek, telefonisch of online).
- Van afspraak naar offerte. In gesprek met als doel om inzicht te krijgen in de behoefte van de prospect en deze te inventariseren om te komen tot een passende offerte.
- Van offerte naar deal. Als je een offerte gemaakt hebt, wil je natuurlijk komen tot verkoop ofwel een deal!
Hoe je het ritme van je verkoop bepaalt met Win-Ratio’s
De voortgang en het succes van de stappen in je verkooppijplijn kun je meten en sturen met de zogenaamde ratio’s. Deze ratio’s bepalen het ritme van je verkooporganisatie.
- Hoeveel nieuwe klanten heb je nodig om je doelstellingen te halen?
- Hoeveel offertes moet je uitbrengen?
- Hoeveel afspraken heb je dan nodig?
- Hoeveel prospects heb je nodig?
Om je verkoop ritme bepalen, bouw je de verkooppijplijn van achter naar voren op.
- Je begint bij je new business-doelstelling. Stel deze is over een jaar €150.000.
- Vervolgens bepaal je het aantal nieuwe klanten dat je nodig hebt om deze doelstelling te halen. Je weet – vanuit historische gegevens- dat de gemiddelde gefactureerde omzet van een nieuwe klant ca. €3.750 is in het eerste jaar. Dan moeten je dus 40 nieuwe klanten binnenhalen (€150.000 / €3.750 = 40) in een jaar.
- Bepaal je het ritme van je verkoop op basis van je win-ratio’s:
- Win-Ratio van offerte naar deal. Je weet hoeveel offertes je hebt uitgebracht de afgelopen periode en hoeveel je hiervan gewonnen hebt. Stel dat je de helft van de uitgebrachte offertes wint. Dan is je win-ratio 50%. Om 40 nieuwe klanten binnen te halen moet je dus gemiddeld 80 offertes uitbrengen.
- Win-Ratio van afspraak naar offerte. Om 80 offertes te kunnen maken heb je afspraken nodig. Als je weet dat 30% van je afspraken leidt tot een offerte, heb je dus 267 afspraken nodig (80/30%).
- Win-Ratio van contact opwarmen naar afspraak. Om op afspraak te mogen, ben je bezig met contacten (prospects) op te warmen. Stel 25% van je contacten leiden tot een afspraak. Bij 267 afspraken, heb je dan ruim 1.000 contacten nodig per jaar.
Dit geeft jou het ritme van je verkooporganisatie, deze kun je vertalen naar een gemiddeld weekritme.
Realiseer gezonde omzetgroei met de Omzetfabriek
Omzetgroei is geen doel, maar een resultaat. Het is het logisch gevolg van de optelsom van al je commerciële inspanningen. Deze commerciële inspanningen – ook wel verkopen genoemd – zie ik als een productieproces. Je richt twee productielijnen in: één voor het beheren van bestaande klanten en één voor het werven van nieuwe klanten.
“Ernst-jan van de Omzetfabriek helpt als verkoopcoach met het inzichtelijk krijgen waar onze pijnpunten in het verkoopproces liggen en deze bij te sturen. Hierdoor hebben wij onze winratio flink kunnen verhogen.
Ernst-jan is de spiegel die je nodig hebt om goed naar jezelf te kijken en te zien waar je vast loopt.”
Tjalle Brouwer, Directeur Buffel Groep
Meer verkopen met salestraining voor salesteams
Begin vandaag nog met het verhogen van jouw verkopen. Aan de hand van de praktische tips hierboven óf door een vrijblijvende kennismaken met Ernst-jan en de Omzetfabriek.