Interim Management

Als een commercieel verantwoordelijke plotseling uit een organisatie wegvalt is het niet gebruikelijk om het acuut ontstane gat tijdelijk op te vullen met een interim oplossing. Dit in tegenstelling tot functies bij Marketing, Finance of bij HR. De achterliggende gedachte is dat bedrijven niet willen dat een interim gekoppeld wordt aan klanten. Tevens bestaat het beeld dat een commercieel verantwoordelijke verstand moet hebben van de branche / business waar het bedrijf in zit.

Praktijk is dat – als de commercieel verantwoordelijke vervangen wordt – er altijd iets aan de hand is in de organisatie. Vaak duurt het vinden van een nieuw commercieel verantwoordelijke meer dan een half jaar. Ook is er eerst een inleer-periode voor de nieuwe persoon. Hierdoor is de feitelijke achterstand vaak eerder driekwart tot een jaar. Gevolg hiervan is, dat er commerciële achterstand optreedt en doelstellingen niet worden behaald. Er is onvoldoende plan en sturing om de commerciële organisatie op koers te houden. De nieuwe commercieel verantwoordelijke start dan ook met een achterstand en heeft een relatief hoog afbreuk risico.

De oplossing is een interim salesmanager die zich niet verbindt met klanten maar met het salesteam en de salesprocessen binnen de organisatie. Met mijn aanpak pak ik snel en krachtig de regie over de verkooporganisatie. Met het team ga ik aan de slag om de commerciële korte termijn doelstellingen te halen. Dit doe ik in ca 2 -3 dagen in de week.

De aanpak in een metafoor:

Vergelijk het vertrek van een commercieel verantwoordelijke even als pech met de touring bus. De bus is de commerciële organisatie en de chauffeur is de verkoopmanager. De chauffeur wordt onwel en touring bus komt langs de weg te staan. De huidige situatie is dat er een wervingstraject start om een nieuwe vaste chauffeur te vinden. De bus wordt voorlopig gebrekkig verder gereden door de inzittenden.

Met mijn aanpak zal ik – als over gekwalificeerde tijdelijke chauffeur – direct de commerciële regie pakken. Ik stap in voor een paar dagen per week en zet de volgende stappen:

  1. Zorg dat de bus snel weer gaat rijden op de juiste koers. Hiervoor verbind ik me met het salesteam, de verkoop processen en de realisatie van de commerciële doelstellingen;
  2. Analyse en optimaliseren. Op basis van feiten en analyse voer ik de nodige reparaties, verbeteringen of zelfs hele transformaties uit om de bus beter te laten rijden;
  3. Help met vinden van de juiste chauffeur. De juiste nieuwe structurele chauffeur vinden we mede op basis van mijn input vanuit mijn rijervaringen met de specifieke bus;
  4. Inwerken van de nieuwe chauffeur. Als de nieuwe chauffeur eenmaal gevonden is, zal ik hem/haar inwerken en een goede start borgen. Dit verhoogt de slagingskans aanzienlijk.

“Na het vertrek van de commercieel directeur hebben we Ernst-Jan gevraagd deze rol tijdelijk in te vullen. Met zijn aanpak, ervaring en daadkracht helpt hij direct om de salesteams succesvoller te doen zijn en meer prijzen te pakken. Ook biedt hij brede meerwaarde in ons MT.”

Marieke Snoek, Algemeen directeur Cycloon Post en Fietskoeriers.nl