Mijn kijk op sales
“Ik geloof dat verkopen is als een productieproces: combineer de juiste mensen, de juiste werkwijze, het juiste gereedschap en de juiste instelling met goed salesleiderschap. Het eindproduct: omzetgroei.”
Doelstellingen en een plan
Doelstellingen en een plan
Hoe werkt dat dan? Voor meer omzet moet je aan de slag. Het begint met het vaststellen van haalbare doelstellingen. Dit leidt tot focus en maakt de inspanningen en resultaten meetbaar en stuurbaar. Vanuit gerealiseerde klant-omzet-cijfers kijken we terug en maken een analyse. Op basis hiervan bepalen we doelstellingen voor de toekomst en maken een plan om deze waar te gaan maken.
Inzicht en sturing op de klantpiramide is essentieel. We verdelen de klanten op basis van omzet en zo visualiseren en analyseren we de klantpiramide. Dit model van Jay Curry is gebaseerd op de 20/80-regel, deze stelt dat 20% van de klanten 80% van de omzet genereren.
Ook introduceerde Curry drie elementen welke omzetgroei bepalen. Deze vormen de basis van het commerciële plan.
- Bestaande klanten: MOVE (klantwaarde verhogen) en KEEP (klanten behouden),
- Nieuwe klanten: GET (werven van nieuwe klanten).
Productiehal bestaande klanten
In deze hal beheren we de bestaande klanten. De start is een analyse en indeling van de bestaande klantpiramide. Voor het beheren van bestaande klanten worden drie productielijnen ingesteld met concrete acties en processen:
1) Klantbehoud. We willen ervoor zorgen dat bestaande klanten blijven en enthousiast worden. Dit valt of staat met het geven van de juiste aandacht. De juiste aandacht geven doe je ‘met het hart, met het hoofd en met de handen’.
2) Klantgroei. Enthousiaste klanten kunnen wel tot 20% in omzet groeien. Dit bereik je door een gerichte aanpak: 1) meer verkopen 2) vaker verkopen en 3) andere producten of diensten verkopen.
3) Klantrendement. Verdienen we geld aan klanten? Betalen klanten wel? We maken per klantgroep een analyse en een plan om niet-rendabele klanten rendabel te krijgen. Als dat niet lukt, zullen we ook afscheid moeten durven nemen om zo ruimte vrij te maken voor nieuwe klanten.
Productiehal nieuwe klanten
In deze hal wordt gewerkt aan het binnenhalen van nieuwe klanten. Dit gebeurt in 3 stappen:
1) Leadgeneratie. Met het salesteam en het marketingteam gaan we aan de slag om bestaande leadgeneratiekanalen te optimaliseren en waar nodig nieuwe toe te voegen. Denk hierbij aan aanbevelingen van bestaande klanten (ambassadeurs), leads vanuit de website en online netwerken, leads via medewerkers, leads vanuit zakelijke netwerken, leads vanuit marketingcampagnes en leads die je zelf vergaart.
2) Salesfunnel. Als we eenmaal concrete leads hebben, willen we deze natuurlijk optimaal omzetten naar nieuwe klanten. Hiervoor richten we de salesfunnel in, ook wel de verkooppijplijn. Het is van belang om dit proces zo optimaal mogelijk in te richten en te sturen.
3) Verbinden. Wanneer een nieuwe klant ‘ja’ heeft gezegd, is het belangrijk om die klant goed te verbinden met de organisatie. Een nieuwe klant zoekt vertrouwen en bevestiging van zijn keuze. Dit is des te meer het geval wanneer de klant overstapt van een jarenlange relatie met jouw concurrent. Belangrijk is een helder implementatieplan en een optimale ‘koopbeleving’.
Control & Sales leiderschap
De belangrijkste taak van de salesmanager is het succesvol maken van het salesteam. De verkoopdoelen van de salesmanager zijn immers een optelsom van de individuele doelen van de verkopers binnen het salesteam. Eigenlijk is de salesmanager net als een voetbalcoach: het draait om het team van spelers, zij spelen de wedstrijd op het veld en maken het resultaat.
De rol van de salesmanager is gericht op:
- Het team. Het betreft hier zachte aspecten als sfeer, energie en motivatie, en harde zaken als de opstelling en samenstelling;
- Control. Denk hier aan doelstellingen en aan het meten, bewaken en bijsturen (PDCA-cyclus) van de salesfunnel;
- Kennis en vaardigheden. Het betreft het ontwikkelen van persoonlijke verkoopskills en kennis van salesaanpak;
- De uitvoering. Denk aan de kwaliteit van klantbezoeken, offertes en overlegstructuren en aan de bewaking van actieplannen.
Relevant blijven voor klanten
Productontwikkeling is van essentieel belang voor de groei en continuïteit van elk bedrijf. De behoeften van klanten zullen zich immers blijven ontwikkelen. Het is dan ook noodzakelijk dat je met jouw organisatie je producten en diensten doorlopend blijft ontwikkelen. Zo blijf je relevant voor klanten, nu en in de toekomst.
Ga uit van bestaande klanten als basis voor productontwikkeling
De praktijk is dat productontwikkeling veelal langs de as van bestaande klanten loopt. Door goed te luisteren naar je bestaande klanten en de juiste vragen te stellen, kun je de juiste keuzes maken wat betreft productontwikkeling en investeringen. Door in te spelen op (nieuwe) behoeften van enthousiaste klanten ontwikkel organiseer je je productontwikkeling op een effectieve manier. De methode van productontwikkeling heeft vele voordelen:
- Je behoudt de bestaande klant langer omdat je relevant blijft;
- Je relatie met de klant verstevigt doordat de samenwerking intensiveert;
- Je hebt gelijk een concrete pilot waarmee je in de praktijk kunt testen en die je kunt optimaliseren;
- Als je productontwikkeling succesvol is, heb je een eerste case en kun je makkelijker andere klanten overtuigen.