Opbouw van je verkoopplan

Geplaatst op 15 oktober 2021 - door Ernst-jan

Voor omzetgroei moet je aan de slag. Het begint met het bepalen van je doelstellingen. Alleen zijn doelstellingen zonder plan niets meer dan een wens. Hoe maak je dat plan? Hierbij een structuur om je plan mee op te bouwen.

Waar wil je naar toe?

• Je omzet groei ambitie, waar wil je staan over twee, drie jaar?
• De feiten. Een analyse van je huidige omzet: je huidige klantpiramide en omzetcijfers per klantgroepen en productgroepen.
• Haalbare omzetgroei doelstellingen. Dit op basis van verlies klanten; de groei en daling van bestaande klanten; en werven van nieuwe klanten.

Hoe ga je daar komen?

1. Bestaande klanten behouden.  Als je wilt groeien is het handig om geen klanten te verliezen. Tenzij je er bewust voor kiest om afscheid te nemen. Bedenk acties voor onderwerpen als:
   • De juiste aandacht geven aan klanten op verschillende niveaus (hart);
   • meedenken en bijdragen aan de strategie van de klant (hoofd);
   • onderscheidend zijn op het gebied van levering en kwaliteit (handen);
2. Bestaande klanten laten groeien. Het benutten van het groeipotentieel bij je bestaande klanten. Deze kennen je al en zijn vaak bereidt om meer af te nemen. Bedenk acties voor onderwerpen als:
   • meer factureren voor bestaande werkzaamheden voor klanten (meer factureren);
   • cross- en upsell acties realiseren (andere diensten factureren);
   • vaker bij je kopen door klanten (vaker factureren).
3. Nieuwe klanten werven. Hier ligt vaak de grootste uitdaging. Hoe zorg je voor meer deal-closing en dus nieuwe klanten? Bedenk acties voor onderwerpen als:
   • je waarde-propositie, het optimaal bij elkaar brengen van vraag en aanbod;
   • je elevator pitch (online en offline);
   • doelgroepen bepaling en leadgeneratie;
   • inrichting van je verkooppijplijn, salesfunnel met focus om de winratio van concrete selling cycles structureel te verhogen;
   • optimale levering aan klanten bij een deal;
   • het verbinden met nieuwe klanten en zorgen voor herhaalomzet.

Wat heb je hiervoor nodig?

1. Goed draaiend verkoopteam:
   • passie en energie (waar ga je voor, je “why”);
   • heldere doelstellingen die meetbaar zijn (maandelijkse rapportage en sturing);
   • duidelijke rolverdeling waarbij iedereen in zijn kracht staat;
   • juiste middelen;
   • effectieve onderlinge communicatie;
   • vast weekritme en focus.
2. Ondersteuning van de interne organisatie:
   • marketing (gericht op leadgeneratie);
   • uitvoering (gericht op optimale kwaliteit en levering);
   • service /aftersales (nazorg, klachtenafhandeling, garantie enz);
   • administratie(facturatie);
   • product ontwikkeling en innovatie (vernieuwend blijven en inspelen op veranderende klantbehoefte).
3. Goed verkoopleiderschap:
   • verkoopleiderschap, jouw persoonlijke verkoopleiderschap;
   • teamontwikkeling; individueel en als groep;
   • realisatiekracht met passende overlegstructuren.

Wil je meer weten? Neem dan contact op.